Прогнозирование продаж интернет-магазина

Мы уже рассказывали о том, как, основываясь на показателях спроса или количестве запросов в Интернете, спрогнозировать количество посетителей вашего сайта. Но какой именно результат для бизнеса можно ожидать при таком трафике? Как перейти от трафика к продажам? Ответ на данные вопросы мы попытаемся дать в этой статье.

Самой сложной величиной для предварительного прогнозирования является коэффициент конвертации посетителя сайта в контакт. Значение этого параметра, в среднем, может колебаться от 1% до 3%. В некоторых случаях этот показатель может достигать и 5%.

Что же влияет на данный параметр? Во-первых, это пользовательские свойства вашего сайта, или usability. Если сайт спроектирован таким образом, что любой пользователь, независимо от образа мышления и предпочтений, может быстро найти интересующий его товар, если навигация сайта понятна и прозрачна, если дизайн сайта не вызывает отторжения и желания его незамедлительно закрыть, то это, естественно, положительно влияет на коэффициент конвертации. Еще один параметр, влияющий на этот коэффициент – правильное, не пугающее клиента ценовое позиционирование товара. Таким образом, коэффициент конвертации посетителя в контакт – это комплексная оценка пользовательских свойств сайта и ценового позиционирования продукции компании.

Коэффициент же конвертации контактов в заказы отражает профессиональные навыки и умения сотрудников контакт-центра. Конечно, можно предположить, что некоторая доля контактов – это люди, которые звонят, только чтобы проконсультироваться. Тем не менее, конвертация контактов в клиентов обычно значительно выше, чем конвертация посетителей в контакты, и обычно лежит в диапазоне от 10 до 50% (хотя и тут возможны значения, не лежащие в этом диапазоне, в случае очень плохого или, наоборот, блестящего обслуживания позвонившего клиента).

Конечно, эти коэффициенты невозможно точно спрогнозировать заранее. Но что же делать, если вы находитесь только на этапе планирования интернет-бизнеса? Во-первых, необходимо собрать всю возможную статистическую информацию по уже действующим интернет-магазинам со схожим товарным ассортиментом и опираться на нее. В случае, если это не представляется возможным, можно воспользоваться сложившейся в интернете эмпирической формулой, отражающей норму конвертации (перехода) посетителей в покупателей, которая гласит, что конвертация ниже 5 клиентов на 1000 посетителей является плохим результатом, а выше 5 клиентов на 1000 посетителей – хорошим.

Таким образом, нормальный среднестатистический коэффициент конвертации посетителя в покупателя составляет 0,5%. Нетрудно догадаться, что значение этого коэффициента равно произведению коэффициента конвертации посетителя сайта в контакт на коэффициент конвертации контактов в заказы. Зачем же нужно вводить 2 коэффициента вместо одного, к которому мы в итоге пришли?

Дело в том, что такое разделение пригодится несколько позднее на этапе развития интернет-магазина. Если вы будете отслеживать оба коэффициента конвертации, то с управленческой точки зрения вам будет проще оценить потенциал роста бизнеса и понять, в какой именно области он лежит. Более подробно об анализе потенциала интернет-бизнеса и методах улучшения показателей интернет-магазина вы можете прочитать в статье «Общие принципы управления интернет-магазином».

Итак, при первоначальном планировании интернет-бизнеса мы рекомендуем отталкиваться от среднего показателя конвертации посетителей в клиентов в 0,5% и корректировать его по ходу развития проекта в соответствии с реальным значением. При этом имеет смысл раскладывать этот показатель в произведение двух коэффициентов конвертации, о которых сказано выше, для более высокой степени контроля бизнеса и понимания направлений улучшения его показателей.

Зная прогноз трафика и коэффициент конвертации посетителя в покупателя, путем перемножения этих величин можно оценить ежемесячное количество сделок вашего интернет-магазина. Но для того, что бы это количество конвертировать в выручку, вам необходимо знать среднюю величину сделки (аналог среднего чека), то есть произведение средней стоимости товара вашего магазина на среднее количество товаров в корзине одного покупателя. Эти величины находятся в области общего знания рынка вашего товара.

Если ваш интернет-магазин продает ассортимент разнородных товаров, все расчеты, которые изложены в данной статье, имеет смысл делать отдельно для каждой товарной группы, чтобы избежать искажения управленческой информации.